Cómo determinar las condiciones de un trato paso a paso

Si te preguntas cómo determinar las condiciones de un trato (o determina las condiciones de un trato), aquí tienes una guía práctica con checklists, plantillas y ejemplos para cerrar acuerdos claros y seguros. Contenido

1. Qué significa “determinar las condiciones”
2. Checklist esencial de condiciones
3. Método práctico en 6 pasos
4. Plantilla/tabla de condiciones
5. Cláusulas útiles (textos modelo)
6. Señales de alerta antes de firmar
7. Preguntas frecuentes

1) Qué significa “determinar las condiciones”

Determinar condiciones es definir con precisión los elementos que harán que el acuerdo sea claro, ejecutable y verificable: qué se entrega, en qué plazo, cuánto se paga, qué garantías existen, qué pasa si algo falla, cómo se resuelven disputas y bajo qué jurisdicción. Sin esto, el trato queda a interpretaciones.

2) Checklist esencial de condiciones

Bloque	Qué debes concretar	Ejemplo
Objeto y alcance	Producto/servicio, características, entregables, exclusiones.	“Desarrollo web corporativo de 10 páginas, sin e-commerce.”
Precio y forma de pago	Importe, moneda, hitos, retenciones, impuestos.	“$4,500 USD: 40% anticipo, 40% a entrega beta, 20% a producción.”
Plazos	Fechas, cronograma, dependencias del cliente, tolerancias.	“8 semanas desde anticipo; pausa si faltan contenidos >5 días.”
Garantías y calidad	Estándares, KPIs, período de garantía, correcciones.	“Garantía 30 días; correcciones de bugs críticos sin costo.”
Penalizaciones	Multas por retraso, cancelación, incumplimientos materiales.	“0,5% del precio/semana de retraso, máx. 5%.”
Propiedad intelectual	Titularidad, licencias, derechos de uso.	“El código final es del cliente al pago total.”
Confidencialidad / datos	NDA, protección de datos, seguridad, duración.	“NDA 5 años; tratamiento de datos según política adjunta.”
Soporte y mantenimiento	Niveles de servicio (SLA), tiempos de respuesta, alcance.	“SLA: respuesta 8h hábiles; soporte básico 3 meses.”
Jurisdicción y resolución	Ley aplicable, fuero, mediación/arbitraje.	“Ley de México; mediación previa; fuero CDMX.”

3) Método práctico en 6 pasos (negociación)

1. Define tu BATNA (mejor alternativa si no hay acuerdo) y tu ZOPA (zona de posible acuerdo). Evita negociar sin “plan B”.
2. Objetivos SMART: precio mínimo/objetivo, plazos realistas, límites no negociables.
3. Matriz de variables: prioriza 3 variables clave (p. ej., precio, plazo, garantía). Decide qué puedes ceder y qué pides a cambio.
4. Estructura de concesiones: concede en pasos pequeños, siempre condicionando (“podemos ajustar el plazo si se amplía la garantía”).
5. Documenta acuerdos parciales a medida que avances (minutas por correo). Evita “lo hablamos” sin dejar constancia.
6. Cierra por escrito (contrato u orden de compra) y agrega anexos: cronograma, SLA, alcance técnico y tabla de hitos.

Tip: al determinar condiciones de un trato, ancla la negociación con un paquete integral (precio+plazo+garantía). Es más difícil que discutan solo un punto aislado.

4) Plantilla/tabla de condiciones (para copiar y pegar)

Condición	Detalle acordado	Prueba de cumplimiento
Objeto	Implementación ERP módulo inventarios	Lista de entregables firmada
Precio	$28,000 USD (IVA aparte)	Factura + comprobante de pago
Pagos	30/50/20 por hitos	Actas de aceptación por hito
Plazos	12 semanas desde anticipo	Gantt / cronograma
Garantía	60 días bugs críticos	Registro tickets
Penalización	0,5%/semana retraso (tope 5%)	Actas de avance
Propiedad	Código final del cliente	Cláusula IP
Confidencialidad	NDA 5 años	Contrato NDA
Jurisdicción	Ley ES; arbitraje Madrid	Cláusula jurisdicción

5) Cláusulas útiles (textos modelo)

Penalización por retraso

En caso de retraso imputable al Proveedor, se aplicará una penalización del 0,5% del precio total por cada semana natural de retraso, con un máximo del 5%.

Propiedad intelectual

El Cliente será titular de los derechos de propiedad intelectual del entregable final una vez realizado el pago íntegro. El Proveedor podrá reutilizar componentes genéricos no exclusivos.

Garantía y soporte

El Proveedor garantiza el correcto funcionamiento durante 60 días desde la aceptación. Las incidencias clasificadas como críticas se atenderán en un plazo máximo de 24 horas hábiles.

Confidencialidad

Ambas partes se obligan a mantener la confidencialidad de la información intercambiada por un plazo de 5 años, no pudiendo divulgarla sin consentimiento previo y por escrito.

6) Señales de alerta antes de firmar

• Ambigüedad en alcance o entregables (“a definir”).
• Plazos imposibles sin dependencias claras del cliente.
• Pagos 100% al final sin garantías (alto riesgo de caja).
• Cláusulas de responsabilidad ilimitada del proveedor.
• Cambios frecuentes de “decisor” o falta de firma autorizada.

Recuerda: si algo es importante, debe estar por escrito. Las conversaciones no sustituyen a las cláusulas.

7) Preguntas frecuentes

¿Cómo determinar las condiciones de un trato rápidamente?

Usa el checklist de 9 bloques, define tu BATNA/ZOPA y plasma todo en una tabla de condiciones con pruebas de cumplimiento.

¿“Determina las condiciones de un trato” significa imponerlas?

No. Significa definirlas y acordarlas. Lo ideal es un intercambio equilibrado de concesiones.

¿Qué condiciones nunca debo omitir?

Precio y pagos, alcance y entregables, plazos, garantías/soporte, penalizaciones, confidencialidad y jurisdicción.

¿Sirve un email como acuerdo?

Puede servir como evidencia, pero lo recomendable es un contrato u orden de compra con anexos técnicos y de servicio.

Actualizado: octubre de 2025 • Guía práctica orientativa. Considera asesoría legal para contratos complejos.